PNL ou NLP… Você conhece? Sabe como usar?

O assunto de hoje é um tema que já fez parte do meu passado, num momento de mutação na minha vida profissional, que poucas pessoas sabem. Em 2004, após ter terminado o Bacharel em Ciência da Computação, depois de 9 anos estudando e trabalhando com Tecnologia, resolvi jogar tudo para o alto e trabalhar em outra área: vendas, importação e exportação! Gostei tanto que fiquei 3 anos trabalhando nessa área, passando por 2 empresas, até voltar para Tecnologia novamente. Mas voltando para o assunto, o objetivo do meu trabalho nessa época era cativar novos e manter os antigos clientes, fechar negócios, programar meses de produção (processo, matéria prima e profissionais) e levantar necessidade de novos produtos. Durante esses anos aprendi Engenharia de Produção (para programar pedidos de atacado e varejo), Supply Chain ( monitorar cadeia de suprimentos), técnicas de negociação, prototipação e pivotização de produtos, e Programação Neurilinguística (PNL)… Eh ai você vai me perguntar o porque… e eu vou te responder!

Programação Neurolinguística, mais conhecida como PNL, foi criada na decada de 70, por um estudante de psicologia chamado Richard Bandler e pelo linguísta John Grinder, mas só foi disseminada no Brasil por volta de 1990.

PNL é uma teoria americana que envolve abordagem de comunicação verbal e não-verbal, desenvolvimento pessoal e psicoterapia. Bandler e Grinder criaram com a intenção de promover rápidas mudanças no comportamento por meio de “padrões linguísticos’. Ou seja, como o seu cérebro pensa e o corpo reage diante um situação e cenário ( observe os níveis neurológicos na figura).

A base da pesquisa consiste em observar pessoas de sucesso, identificar quais eram os padrões externos ( gestos, olhares, movimentos, linguagens) que utilizavam, trazendo excelência e maestria nos resultados. Também foram observadas os padrões internos, como valores e crenças, fatores de sucesso. Após estudarem e observarem vários padrões, Bandler e Grinder desenvolveram técnicas simples, que pudessem ser usadas e replicadas para modelar as habilidades de qualquer pessoa, como Rapport e Approach que já foram escritas nesse blog, muito utilizadas para criar formas de abordagem e espelhamento de comportamento.

Outros padrões também muito utilizados são as famosas “Chaves Visuais”, onde cada olhar externado, demonstra o que a pessoa esta vendo (visão), ouvindo (audição) ou sentindo (cinestésico). Observe a figura:

VISÃO
Os visuais gostam de ver, reagem a estímulos. Pensa de forma rápida, tem muitas ideias e as palavras, muitas vezes não acompanham o pensamento. São pessoas que falam rápido, tem opiniões e mania de pular a conversa, iniciando outro assunto, sem ter concluído o primeiro. Para interagir com um visual, você precisa trazer novidades para ele experimentar. Adora tudo que é novo e diferente. Mas para isso, deve falar de forma motivada, com energia, mostrando imagens, fazendo gestos ao falar para ter interação.
AUDIÇÃO
Os auditivos usam forma verbal para se comunicar. São pessoas decididas, analíticas, comunicam-se por números, palavras, não por gestos. Não mostram fotos ou outros estímulos visuais. Para interagir com um auditivo, você precisa ter um tom de voz firme e manter atenção a tudo que ele diz.
CINESTÉSICO
Os cinestésicos reagem as sensações. Ele precisa tocar enquanto fala, ter interação, sentir. Tratam as pessoas por diminutivos, como se fosse um amigo íntimo, abrevia nome ou coloca apelidos carinhosos. Possuem a necessidade de pertencer a algo ou alguém. Para interagir com um cinestésico precisa deixa-lo se aproximar fisicamente, ter contato para conhecer, criar confiança.
Todas as técnicas demonstradas acima são aplicadas em várias áreas de negócio no nosso dia-a-dia. O intuito de utilizar PNL é manter a comunicação verbal ou não verbal com as pessoas, para conduzir assuntos que seja de interesse de todos, desenvolvendo uma negocição e um cenário mais assertivo.
Agora que você conhece, bora aplicar 🙂
Até mais pessoal!

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